同样是种菜

为什么有的“烂在田头乏人问津”？

而有的却能种出“独家菜”，不愁销呢？

他们的秘诀是什么？

跟小蔬一起来看看吧！

种“有竞争力”的菜！

要保障种菜人利益，得具备有竞争力的产品，让农民拥有议价权。

上海太来果蔬专业合作社既是多家企事业单位的农产品供应商，又对接了知名生鲜电商，保障上海市15万人口的绿叶菜供给。合作社在青浦区和嘉定区有自己的生产基地，种植面积达到705亩，蔬菜年产量超过5000吨。近年来，合作社的销售情况总体稳定，2019年销售收入达到1.1亿元，2020年销售收入达到1.3亿元，带动周边11家合作社共同致富。

让人意外的是，规模不小的太来合作社，只种了三种菜：大叶蓬蒿、广东菜心、青米苋。

图片来源：青浦三农

“做农业要有‘人无我有，人有我优，人优我换方向’的意识，做精才能做强。”合作社负责人王印解释说。他在2017年之前，主要从事农产品流通生意，生意做得风生水起，却发现卖菜还得和种菜结合在一起，“消费趋势是市场需要品质可靠的蔬菜。如果只卖菜不种菜，那是‘无根之木’，难以掌控农产品的品质。”所以，他组建了合作社和生产基地。

图片来源：青浦三农

但种菜不是随便选品种，而要有所取舍。王印以大叶蓬蒿为例解释，“上海很多绿叶菜来自外省市，包括比邻的长三角地区，但大叶蓬蒿不容易保存，常温下2小时就会蔫掉。如果在上海市郊种植，全程冷链配送，能实现5小时从基地到超市，非常新鲜，不怕没有议价权。”

在太来合作社的包装车间，新鲜采摘的大叶蓬蒿经过称重、简单包装后，迅速装入冷链车，送往市区商超卖场。正如王印所料，由于市场上鲜见新鲜的大叶蓬蒿，合作社的产品颇受商超和线上平台青睐，合作社甚至成为部分平台大叶蓬蒿的唯一供应商。

大叶蓬蒿。图片来源：上观新闻

上海庭娆果蔬专业合作社负责人乔占也走了一条“人无我有”的种菜之路。在业内，他有个外号叫“马兰头大王”——通常，马兰头一年只能上市一茬，可在他位于浦东新区书院镇余姚村的基地，马兰头一年能上市四五茬，年销售额超过2000万元。

其中的奥秘在于乔占改良了马兰头的品种，又通过科学种植，提高产量。乔占的父亲是种瓜好手，可乔占务农后，觉得上海市场西甜瓜种植者不少，竞争比较激烈，就想到改种市场欢迎却供应量有限的马兰头。

图片来源：上观新闻

他跟着市农广校等农业培训机构去外地考察，别人都在看当地的特色农产品，他却到处找“野草”，即各地的野生马兰头。只要仔细看，能发现马兰头有很多品种，开不同颜色的花，黄的、白的、紫的，等等。品种不同，特性也不同。上海本地马兰头品种根茎细、叶片小、病害多；但乔占从外省市引种后，现在产的马兰头根茎结实，叶片大还抗病害，辅之以大棚调节温湿度，上市周期缩短、频次提高。

图片来源：上观新闻

马兰头种出名气后，乔占还带动周边农户一起种。如今，他不仅自己种植了800亩马兰头，还包销周边近3800亩马兰头种植面积，成功占领了长三角地区80%的马兰头市场。

种市场需要的菜！

上海享农果蔬专业合作社在崇明区小有名气，合作社负责人倪林娟是个有故事的“新农民”，在种菜这件事上走过弯路。她觉得，只有种“市场需要的菜”，才不愁卖不掉。

“家人有土地情结，我又对绿叶菜情有独钟，回乡种菜很自然。”倪林娟是崇明区三星镇人，2010年为照顾家人，回岛务农。

一开始，倪林娟选择种青菜，不打农药、不用化肥，觉得生态种植肯定有市场。不料，种出来的青菜卖不掉，因为她选取的品种叫“晚青”，一棵2公斤重，家庭消费很少买。看到长出来的菜没人买，倪林娟把菜送给当地的敬老院，送了几次，敬老院也不收了，“菜太大了，处理起来麻烦。”

图片来源：上观新闻

这个波折让她意识到，种菜不能只打“情怀牌”和“生态牌”，得种市场喜欢的菜。她还留意到，当地很多农民种“耸肩萝卜”，一个5公斤以上，可市场上卖得好的萝卜在1公斤左右，“菜是好菜、萝卜也是好萝卜，可市场不需要，农民就会白干。”

倪林娟大学学的是广告，她觉得农民种菜和广告投放有相似之处，要“按需供应”，找准市场痛点。她选择了常见的黄瓜做探索：市场上的水果黄瓜和荷兰黄瓜都卖得不错，可各有其短，水果黄瓜水分太多，荷兰黄瓜刺太多。

图片来源：上观新闻

于是倪林娟自建育苗基地，一方面保护“活化石”级的传统种子；另一方面尝试研发新奇特农产品，她与上海市农科院联合研发了一系列新奇特的新品种，并在2018年成功自主研发“枝青一号”黄瓜，含水量低了，刺少了，还是一个自有黄瓜抗病毒的新品种，获得了专利和国家农业部的新品种认定（登记编号：GPD黄瓜310035）。

“枝青”上市后，消费者反馈非常好。“看，不是有情怀就能种好菜，还得种有市场需求的菜。”倪林娟分享经验说。

优才能价优

优质优价是农民对农产品的期待。不过，优价的前提是优质。

王波是土生土长的崇明人，也是地地道道的“海归”农民——他曾赴日本在一家农场打工。在日本农场，让他印象最深的是：要做精品农业，把每一棵菜都种好。

他仍清晰地记得，日常劳动中总能看见日本老板的身影，向学习者示范种好每一棵菜的过程，包括挽起裤管踩到泥地里教他们。因为老板的认真，当地百姓非常尊重他；也因为老板的认真，当地百姓非常信任他的产品。

经过6年的辛勤劳作和学习钻研，王波在日本收获了农场经营、农产品种植的第一桶金。2004年回国时，老板开给他的年薪有20万元人民币，当时算是高价，可他想的并不是简单装满自己的腰包，而想把在日本学到的种植经验带回家乡，带领乡亲们一起致富。

王波果园合作社的办公区的横幅。

图片来源：上观新闻

王波发现，生鲜电商经常打“价格战”，往往会压低田头采购价。虽然很多农户种植的蔬果品质很好，但有时担心卖不掉，只能让步。他觉得，要回答“怎么卖”这个问题，必须提高产品的附加值。

提高附加值的途径之一是提升质量，打响品牌。凭借种精品的理念，“王波果园”这一合作社品牌已经获得绿色产品认证，因此合作社出品的蔬果能比普通农产品多了品牌溢价的可能。

如今，王波成了员工嘴里的“老板”，他也和那位日本老板一样，认真对待每个种植环节。工作时间，他和普通工人一样身穿工作服、脚穿雨靴，一身下地的装扮，开着拖拉机赶往田里。在机器的轰鸣声中，他大声说道：“只有时刻在田头，才能知道菜种得好不好……”

十年前在田里耕作的的王波。图片来源：上海崇明

有人曾提出花5000万元收购王波的合作社，但他并不动心，“我的心愿是把品牌做得更大更响，带动更多的农民按照规模化、标准化的方式种菜，种好菜也卖好菜。”

正宗的崇明生态蔬菜有溢价优势，部分线上平台还特意注明“崇明”二字。图片来源：上观新闻

种的品种少了，为什么收入反而多了？

就如何种出优质菜时，上述合作社负责人不约而同提到两个词：“做减法”和“少而精”。

太来合作社只种三种菜，送出去的菜却有很多种，它们中的相当一部分来自周边合作社和农户。

“我们给这些合作社和农户宣传了‘种精品’的理念，还为他们算了一笔账——通常，一对夫妻种五六个品种蔬菜，最多照顾三四亩地；种单一品种，一对夫妻可以照顾10亩地，而且种的是精品。单个基地单个品种形成了规模，就能对接超市卖场、电商等大客户，从而提高议价权，实现增产增收。”王印说，这笔账算得过来，所以合作社周边不少农户跟着他们干。

农业在优、在精，不可贪大。倪林娟也提出要减少品种、强调品质，“传统农户种植的蔬果种类太分散，品控比较难，议价权弱。”

在国内，只要有地就能种菜，目前国家也很支持三农领域。但是，农业创业投入大、回报周期长，菜农一定要做好调研，选好方向，深入研究，专注才能培养竞争力。农业是一个浩瀚的海洋，其中的选择机会不计其数，但大部分与你没有关系，把力量集中在一个点上，往往能发生不可思议的变化。

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信息来自上观新闻、青浦三农等

长江蔬菜综合整理