今天大家讲的是一个关于水果玉米的创富故事。

故事的主人曾经是某野战部队的一名军人，因为一次意外的负伤而退役，从而踏上了创业之路，在寻找致富的路上，历经六年坎坷，终于成了我国白色水果玉米第一人，年产值上亿元。

他的玉米可不是一般的玉米，而是一种可以生吃的白色水果玉米，口感鲜嫩多汁，甜度高达18度-22度，甚至超过了西瓜。百果园董事长余惠勇为之点赞，盒马鲜生、永辉、每日优鲜、沃尔玛、华润万家等知名渠道也是他的渠道商，即使卖到6-8块一根，依然供不应求。

这位主人公究竟经历了什么？又是什么让他走上务农之路？让我来慢慢和大家讲述。

东奔西跑一心求变

终于找到新人生

他叫翁钦，在某野战部队服役了8年，如果不是一次意外的负伤，他或许现在还在部队里做一名战士，但是命运就是这样不可预料。

退役后，他回到了老家福建莆田。对于未来的人生，他一时迷茫，还没有太多想法，于是便子承父业在家种起了蔬菜，然后再帮着父亲把菜卖给批发市场。

这正是中国万千菜农的日常写照。

但是，按照翁钦的个性，刚进而立之年，他怎么可能安于现状？他很爱思考，在帮父亲卖西红柿的过程中，他发现不仅自家的西红柿不好卖，而且大多数果蔬都由于品种太集中，缺乏差异化，导致每年的菜价都被压的很低，菜农经常亏钱。

或许是自尊心受到了打击，或许是看到了未来的希望，翁钦觉得，必须要改变这样的现状。

经过一番观察和思索，他认为，只有一些差异化的单品，才有可能在复杂的市场中占有一席之地，于是，他开始寻觅这些特色的产品。

怎么找到这些特色产品呢？

翁钦搜集了很多展会的信息，开始频繁出现在各类农交会上。他用半年时间跑了全国20个省市，参加了18场农交会，跑了8个大型的果蔬批发市场。

2013年底，在一次农交会上，通过战友认识一位大姐（目前合伙人之一）带着一个台湾人过来聊水果玉米项目，当时并没有太多人在意。他见到了一款来自台湾的白色玉米，像水果一样清甜多汁。当时大陆还没有发现这样的新品种，翁钦就像发现了宝贝一样欣喜，直觉告诉他，这个产品在大陆应该有很广的市场前景。

巧合的是，这位卖种子的台湾商人，正想在大陆寻找合作伙伴，于是，几位合伙人一拍即合。但是，翁钦没有相关经验，台湾伙伴就拍着胸脯保证：种植技术、销售渠道都没问题，你就放心吧。于是，翁钦对这位来自宝岛台湾的伙伴异常信赖，这让他十分踏实。

2014年，翁钦踌躇满志，他从台湾伙伴手里购买了大量种子，成立了公司，并给台湾伙伴留出了技术股。就这样，两人准备大干一番，共同开发大陆市场。

初生牛犊不怕虎

却为一时冲动花了300万

前期只经过了一些粗浅的调研，他认为玉米很容易成活，风险并不高。于是，这一年，他一下就试种了1200多亩地。后来的事实证明，这是一次冲动的决定。

原本指望台湾伙伴能解决技术和销售问题，但此时才发现，这位哥们其实一块青铜，他的目的只考虑如何忽悠把种子尽快销售出去，盲目认为随行就市销售就可以，技术根本跟不上实际情况。几个月后，好不容易有了产出，销售也成了大问题。

这下，翁钦傻眼了。

没辙，他只能把产品拉到批发市场，和各种黄玉米、紫玉米、甜玉米、糯玉米同台较量。当时，市场上主流的品种依然是黄玉米，很多销售商第一次接触白色水果玉米，鲜有人问津。

更大的麻烦是，水果玉米很娇嫩，怕挤压，翁钦当时竟然用大麻袋来装货，野蛮的装运导致玉米大面积挤压，到了市场，打开麻袋，原本新鲜的玉米都已经发黑，烂掉了。忍者疼痛，整车的玉米只能当垃圾处理掉，为此，翁钦还花了五六千块钱的垃圾处理费。真是赔了夫人又折兵。

秋后算账，这一年，加上人工、包装、运输、市场等费用，竟然亏了300多万。一位经验丰富的野战军人，就这样打了一场毫无准备的仗，结果一败涂地。

巴问知识点 

1. 选择合伙人比找媳妇还难，需要深入了解，更需要磨合，切忌冲动

2. 新品种需要一定的市场培育期，切忌盲目乐观

3. 对销售还未完全把握的情况下，切忌孤注一掷

痛彻反思，力拓渠道

喜获第一次成功

好在翁钦是一枚打不死的小强，军队生活给了他坚强的意志和信念，哪里跌倒，哪里爬起来，他并没有倒下。而是对这一次失败，做了充分的反思：

反思一：水果玉米不适合批发市场，需要走高端消费；

反思二：需要加强包装，避免磕碰损伤；

反思三：需要加强保鲜措施，保证新鲜品质。

在保鲜方面，翁钦看到很多果蔬都用“泡沫箱+冰块”的方式运输，他就照搬过来，结果好端端的玉米却闷坏了。几经试验后，找终于找到了一个解决方案，就是用保鲜膜封闭包装，虽然费时费力，但总算是找到了一条可行的保鲜途径。

在市场开拓方面，他选了最“简单粗暴”的法子。厦门当时大概有200多家水果店，翁钦于是开着面包车，一家家的拜访，每家送一箱水果玉米，跟老板们说，“卖完再给钱，卖不完也没关系，直接送给你。”就这样，水果店渐渐开始向翁钦订货，销路慢慢被打开了。

厦门有一个台湾水果批发市场，很多水果店都从这里进货。翁钦就在这里设了一个档口，因为新鲜、口感好，很多采购商都看中了翁钦的水果玉米，便尝试推向全国。没想到，半年后市场如井喷般爆发了，各地经销商蜂拥而至，大家都抢着要货，他的玉米甚至卖到一根8块钱的高价，但依然供不应求。即使每位经销商要交50万的预付款，还是要排队订货。

市场终于有了回报，2015年，翁钦把亏损的钱都赚了回来，而且实现了盈利。

巴问知识点 

1. 一定要相信，好产品一定会有好市场

2. 扫街地推，通常是最笨但却是最有效的渠道拓展方式

好友反目，又逢天灾

好日子又迎来阴霾天

就在翁钦春风得意时，一场新的暴风雨却正在悄悄来袭…

之前，虽然台湾伙伴过度吹牛，造成了一些损失，但却也磕磕绊绊一路同行。公司成立之初，没有品牌，台湾伙伴就建议将自己注册的商标拿来用，翁钦觉得这样省不少事，出于信任也就同意了，双方签订了商标授权书。但这却为后来的纠纷埋下隐患。

随着市场好转，公司发展迅速，他们两人的观念冲突越来越多，矛盾日益增加，最后两人不得不分道扬镳。台湾人顺便带走了品牌，虽然之前签订了授权书，但翁钦还是卷入了一场“李逵和李鬼”的纠纷。翁钦意识到，这两年的努力算是给他人做了“嫁衣”。

屋漏偏逢连夜雨，刚刚遭遇同伴的一刀，谁知道，紧接着又来了一场天灾。2016年，莫兰蒂台风突然来袭，几百亩的种植基地几乎全军覆没，这一下又损失了300多万。

翁钦反思说：“当时没有考虑周全，只觉得70天就可以采收，所以存在一定的侥幸心理。

巴问知识点 

1. 创业切莫有“侥幸心理”，需要有打持久战的准备

2. 农业向来靠天，种植者需要重视天气因素

痛定思痛，东山再起

终于踏上新征程

2017年，翁钦决定东山再起，于是他新成立了厦门微玉生态农业有限公司，并顺势推出了自己的全新品牌，名叫“微玉”，谐音“唯一”，并将该品种命名为“冰糖玉”。

经过三年多的摔打，翁钦此时变得更加成熟稳重了，而且有了一定的章法，并开始重视模式运作。

其中，最重要的一个转变就是，由原来的自己种为主，转变为“公司+农户”的方式进行联合种植，由微玉公司统一提供种子、农资等投入品，并进行专业的技术指导，等到玉米收获后，再由微玉公司统一收购。

按照微玉的经验，一亩地平均可以种植3500株“冰糖玉米”，每株只保留一根玉米。一般情况，每亩产值在5000元左右，种微玉的水果玉米，有普通玉米2倍甚至更高的收入。如果农户有一定的销售能力，批发价一般会在3-4元/根，每亩收入万元也不是难事。这个收益，调动了很多农民的积极性。

对于基地，翁钦更加谨慎了。他一定选择那些标准化更强的大型基地，面积1000亩以上，因为这样的基地有良好的硬件设施，包括水肥一体化、冷库设施等。从另一方面讲，大基地的订单种植履约性强，避免出现订单基地行情好自行销售，微玉大的订单基地依托种植端的固定利润，销售上进行一定比例的分红。在种植时期上，他也做了调整，重点避开台风季节和高温时段，以防止高温病虫害的侵袭。

水果玉米对采摘要求特别高，不仅在采摘中要像鸡蛋一样轻拿轻放，而且一旦成熟就要马上采摘，不然就会脱水，达不到生吃的标准。因此，在保鲜方面，采后要迅速预冷，中心温度要降至0-5度，这不仅需要有冷库配套，在流通环节更是需要争分夺秒。

在包装方面，翁钦摒弃了原来人工包膜的落后方法，创新采用了机器独立包装，物理呼吸保鲜。加之优化了渠道，缩短了供货环节，水果玉米从采摘到消费者手里，仅需3-4天的时间，这样就彻底保留了玉米的新鲜度和绝佳口感。

在供应链方面，翁钦认识到产品的时效性很强，所以宁可不够卖，也不能压货。在种植过程中就要把种植量和渠道需求提前匹配好，配送上采用整车冷链，避免费用高昂的零担物流。如今，微玉已经与百果园、盒马、永辉、每日优鲜等知名渠道建立了稳定的合作关系。

就这样，微玉逐渐成了中国高端白色水果玉米的领导者，也是国内规模最大、供应链最稳定的白色水果玉米供应商。

目前，微玉已经在陕西、江苏、湖北、内蒙古、河南、广西、山东、福建、云南、海南十省，分别建成了十大生产基地，种植面积超过万亩。实现了春秋两季在福建，夏季到北方，冬季到海南、云南的全年错季种植，实现了全年不间断供应。

2018年，微玉年产值已过亿元。

深挖洞，高筑墙

逐渐成了新王者

正所谓“不谋全局者不足谋一域，不谋万世者不足谋一时”。

2018年，翁钦实现了超期盈利，但他并没有把钱放在口袋里，而是又把钱花了出去。

他发现，国内很多种植户采购的种子都是走私而来，没有经过国家审定，稳定性不强，而且缺乏专业的种植指导，结果受害的农民屡见不鲜。他深刻认识到，种业才是产业的源头，也是振兴农业的核心，于是他试种了国内外多家机构的白色水果玉米品种，并投入上百万的研发费用，最后确定了自己的“冰糖玉米”这个品种。

2018年，微玉“冰糖玉米”专用种子通过了国家审定，成为了国内首个通过国家审定的白色超甜水果玉米种子。他同时成立了厦门钰恒微玉种业有限公司，并且依托福建农科院的强大技术支撑，与福州金苗种业公司合资成立了种子公司，业务覆盖到品种研发、繁育、销售以及种植技术指导等各个环节。

2019年，翁钦开启了微玉生态计划，希望与更多的种植者共享种子、技术等各方面的资源与经验，联手把水果玉米市场做强做大。

翁钦希望成为这个行业的推动者和改变者，促使行业向良性的生态发展。他信心满满，因为这是一个新兴的市场，市场规模至少有10个亿，而且市场机遇也不局限在一二线城市，三四线城市的发展空间甚至更大。

对于未来，翁钦已经做好了充分的准备。

三点启示

作为国内白色水果玉米第一人，翁钦一路摸着石头过河，踩了无数的坑，他又给我们带来哪些启示呢？

第一，不打无准备的仗。创业之前一定要通过充分的调研，对项目谨慎选择，一定要抓有核心优势的产品；一定要从种子、种植、流通、市场等各个环节，把产业链梳理清楚，不要盲目听信他人；在组建团队上也要谨慎选择，一定要在创业前把公司架构梳理好，与人合伙之前务必把各个细节都约定清楚，先小人后君子，避免日后纷争。

第二，做农业风险高，切不可贪功冒进。一定要脚踏实地把品质做好，不要想一口吃个胖子。行情好的时候不要盲目扩大规模，先掂量一下自己在供应链各方面能否hold住。要思考为什么我能做，别人不能做，我能比别人有什么优势，不要觉得自己是万能的。

第三，抓基地，重品质，先做好B端供应商。翁钦认为，很多渠道都热衷产地直采，强化自有品牌。而新农人资源有限，如果投入大手笔做C端的品牌推广，实在得不偿失，没有大资本支撑是很困难的。更合理的途径是集中精力做好B端品牌，哪怕是给渠道商做贴牌，等业务成熟后，再尝试向C端拓展。

这就是关于这位80后退伍军人的创富故事。本期巴问创富故事就要结束了，希望我们的讲述，能够帮助你启迪思维，同样助推你打开致富大门。

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