贵州遵义道真蔬菜分拣中心。

■ 要想卖高价，就要“讲故事”。要让道真菜风行天下，必须要制定市场化标准操作流程，在生产环节上实行以销促产，在流通环节上统一产品标准、统一品牌标识，在产品安全认证上做“干净菜”的追溯系统。

周灵：2016年至2019年，为上海市第二批援黔干部，任贵州省遵义市道真县县委副书记。现任上海市杨浦区五角场街道党工委副书记、办事处主任

贵州省遵义市道真自治县是全国仅有的两个仡佬族苗族自治县之一，属国家新阶段扶贫开发工作重点县，总人口约35万，而道真有6万多建档立卡的贫困人口，大多散落于2157平方公里的崇山峻岭。山间角落，越往里越往上，群众的生存条件越艰苦。听着贫困户的苦难经历，我暗下决心，一定要帮大家找到一条脱贫增收的路。

蔬菜产业让农民赚到“第一桶金”

随着深入乡间地头的次数增多，我发现了贫困户所在的道真农村中的困境——自给自足的小农经济制约了产业发展的道路。一共有三大问题制约道真农村产业发展：一是农户组织化程度不高，品种散、小、乱；二是销售渠道不畅，农产品种出来卖不掉；三是技术水平落后，没有田间管理，基本靠天收。一次偶然的机会，让我走上带领贫困户种菜卖菜的增收致富路。

2017年2月，因为暖冬，道真花椰菜上市时间正好与甘肃主产区发生冲突，导致大面积滞销。道真县委书记刘东明打电话给我，我正好回上海休假体检，临危受命寻找销售渠道，开拓上海市场。因为上海批发价格和道真持平，事情没有办成，我当时很不甘心，同时在想是不是卖给超市，价格能高一点？我意识到道真蔬菜量少、质优，要拓展销路，批发不是最好的选择，走终端市场才是出路。我虽然没这方面资源、人脉，但我通过互联网搜索，反复比对，生鲜类销售全国排名前十的A股上市公司“永辉超市”成了我的首选目标。几经周折，最终通过上海杨浦区永辉超市的推介，辗转联系到了贵州永辉超市，再通过贵州永辉超市，终于联系上了重庆永辉超市。我在上海、贵州、重庆之间来来回回跑了近10趟，最后用真诚打动了永辉超市华西区负责人：“先给你们2000万元的供货额度试试看。”自此，我的“卖菜大业”开始起步。

卖菜的过程中经历了很多艰难。在产销对接时，才发现影响销量的源头不在于销售渠道，而是在于生产端种不好，种出来的菜虽然绿色生态、吃口好，但缺点也一样明显：卖相差、标准不一、无品牌标识。老百姓的观念根深蒂固，“我这里就是纯天然的东西，这所有的菜不管它长得好看不好看，长得大大小小都是好的，切烂煮熟都到肚子里。要让我种，就要帮我都卖掉”。从老百姓角度来讲，他们的理解没有错，以前他们种的菜都是自己吃的，吃不了的，有少量的就挑去镇上卖。现在要让他们知道市场需要什么，他们就应该提供什么。扶贫先扶智，管事先管人。我们扶贫干部要把老百姓的观念，从原来的自给自足转变到现在的为市场提供标准化产品上，按市场需要什么就种什么、什么赚钱就生产什么的思路上走。

走出一条道真蔬菜精品路线

蔬菜种出来，卖出去只是万里长征的开始。刚开始我们还能靠打感情牌销售掉一部分，长时间还是要靠品质标准打天下。道真蔬菜口感质量很好，但没有规模和价格优势。山区没有工业，土壤和水质都是上等，道真土壤富含硒、锶等微量元素，蔬菜灌溉引流的是天然山泉。当地干部开玩笑：“我们这儿蔬菜喝的水比大城市里人喝的水都好。”不过，农地被大山切割成细碎小块，难以规模化种植，产地和消费市场隔着千山万水，物流成本远高于山东、甘肃等蔬菜主产区。

怎么才能让道真蔬菜扬长避短？过去总想着走批发市场，想方设法压低价格。道真的菜要运到上海，仅运费加包装和损耗，成本就在每斤0.9元左右，传统的大众菜如白菜、莲花白等，远销只会倒贴。因此，上海市场只能走精品路线，种植经济附加值高的蔬菜，这就需要进行蔬菜品种调整，明确道真果蔬的定位，解决量小成本高的问题，从产地直通超市，把所有流通环节的增值部分都留在农户手里。

要想卖高价，就要“讲故事”。要让道真菜风行天下，必须要制定市场化标准操作流程，在生产环节上实行以销促产，在流通环节上统一产品标准、统一品牌标识，在产品安全认证上做“干净菜”的追溯系统。过去都说自己的菜好，好在哪儿？为什么好？口说无凭。现在我帮他们做了二维码追溯系统，消费者扫扫每个果蔬上的二维码，就能追溯源头，道真的“干净菜”“放心菜”便有了客观认证。

在流通环节，我请来上海的知名企业帮忙，为道真果蔬设计商标。从分拣、包装、预冷、装车等一系列都要严格按照标准来。邀请一批批蔬菜专家前来指导，一次次安排骨干走进上海农科院、上海农产品批发市场、西郊国际、重庆永辉超市考察学习，持续提升种植、流通专业化水平，从田间到超市实现一条龙运营。

从种菜到“建模、育人”

对于道真自治县来说，我或许只是一个匆匆过客，3年援黔如白驹过隙，要完成一桩事情，时间很紧张。我觉得扶贫其实是考验两个结对地区间的磨合与互动，最核心也最艰难的部分，是要改变贫困户的思维和技能。蔬菜产业扶贫不在于多卖一车菜，而是通过一车菜转变老百姓的观念。我们扶贫要改进做法，在扶贫项目内容和方向上改进，是要带着他们做，而不是帮他们做。哪怕将来有企业离开或者扶贫干部离开都没关系，因为老百姓可以自己继续做下去。因此，我把扶贫的目标定位为第一年“卖菜”，第二年“种菜”，第三年“建模”，通过构建“1+14+83”的产业发展模式，在县级层面成立1个国有公司牵头，负责统筹协调全县蔬菜信息和销售；在14个乡镇成立分公司组织销售，抽派具有营销意识的人员负责对接渠道、指导生产；在83个村培育集体经济，组成生产车间，专门负责生产。按照“县统筹，镇对接，村生产”的思路，固化产业架构，培养产业队伍，组织贫困户专心种菜。这样，便于我回沪之后，县里还能继续依靠产业创造收益。

扶贫的关键在于培育致富带头人，需要有人来挑起产业扶贫的重任。我通过带领和培养农村干部，以集体经济组织为抓手，由干部来带动农户和贫困户。集体经济可以层层整合零星农户的资源，提高农民的组织化程度，令种植销售这样的环节更具效率，但同时面临着管理和激励问题。于是，我提出一个乡村振兴“千百十计划”，为道真培育1000名职业农民、100名农技骨干和蔬菜经纪人，建设10个千亩以上的标准化基地，解决全县产、供、销流程均缺乏本土人才的瓶颈问题。用1年时间，把队伍培养起来，把成熟的经验固化下来，让蔬菜产销的全产业链模式惠及道真的每一亩土地、每一户人家。

上海杨浦对口遵义市3个县，7000多平方公里的地方，钱投下去就像石头扔进海里，花1000万元来修路，只能做几条村镇小道，但一车车蔬菜卖出去了，一个产业就起来了，贫困户能从一颗颗蔬菜上找到钱，有进账。一定要把有限的资金用在刀刃上，聚焦重点，让扶贫效应最大化。在脱贫攻坚政策的“窗口期”，要充分利用好优惠政策，建立一套科学有效的现代农业产供销发展体系，尽可能多地把贫困户吸纳进来，增强“造血”能力才是最终目标。3年来，我和当地干部一起指导农户从选一颗种子开始，再到播种到起垄、施肥、采收、分类、包装、冷藏、物流，最后到上架，全过程都是我亲自带着他们干。在离开道真前，我将全产业链的各环节标准制定成书，下发给农户，比如“果蔬采摘以后茎梗要留多少公分”等细节都确立一个标准，农户能够按照这种标准操作，适应市场需求。到目前为止，他们还是按照标准在做，这是可复制、可推广的精准扶贫机制。