“滞销大爷”没有滞销

前几年的时候，网上经常出现一位大爷的照片，配以各种蔬菜水果的背景，从苹果到柠檬再到芦笋，不一而足，宣传语往往是“XX滞销，帮帮我们”。

这位老大爷出现一次两次，可能消费者同情心一泛滥，以为哪里真的也有水果滞销的事情发生，心一软就下单了。可是他出现的次数多了，就惹人怀疑，最后还是被冠以“滞销大爷”的名号，在网上出名了。

但真的是这位老大爷骗人吗？真相并非如此。

这位老大爷其实是农村的一位普通老人，只是被路过的摄影师拍摄了照片。摄影师把照片发在博客上，没想到因为老大爷神情忧郁，被某些不良商家盗取图片p上背景，就成了一个个“滞销”产品的宣传图，实际上这些“滞销”都没发生过。老大爷的照片被人利用，才是最无辜的

以往很多人觉得，是农村对外界的信息了解不多，容易造成生产计划滞后于市场响应的现象出现，如果一个农产品某年涨价，第二年农户就扎堆种植的现象也就时有发生。

然而从“滞销大爷”这件事可以看出，城里人作为信息链的末端，也没见得在信息辨别上有多少优势，很多事情上也是被蒙蔽的一方，带有很多对农村、农业的自我臆想。

除了“滞销大爷”，还有更恶劣的骗局，比如微信上的“卖茶小妹”。寂寞的男青年的欲望可不是两分钟就能解决的，当有陌生“女网友”和他们在网上聊得热火朝天时，他们难免会有遇到了真爱的感觉。几周之后两人越聊越深入，仿佛互相了解了对方的一生，这个时候甜甜的“女网友”向男青年哀求，自己爷爷的茶叶要卖出去，需要一大笔钱，男青年头脑一热，几万块钱就给出去了。

殊不知，“女网友”拿了钱就会把男青年拉黑，卖茶叶这事压根就不存在，甚至这位“女网友”都有可能只是个胡子拉碴的男人，一边抠着脚一边和男青年你侬我侬地聊天呢。

但是看了上面的骗局，就愤愤不平地概括“农村路太滑，人心更复杂”，那思想也太简单了点。可恶的永远都是骗子，农村里大多数人还是老老实实过日子的，而且在真实世界里他们也确实有很多难处。至于农产品滞销这种事，也是时有发生的。

比如2017年的时候，山东就发生了洋葱滞销的事情。

所谓滞销，并不是说东西卖不出去，毕竟只要价格足够低，东西怎么都会卖得出去的。

但是东西总有一个生产成本，低于生产成本，生产者只会越卖越亏钱，为此生产者也不会选择贱卖，也就出现了“滞销”的局面。

2017年山东洋葱滞销就是如此。从产地看，那年红葱收购价0.10-0.15元/斤，较去年同期下降0.20元/斤，跌幅57%。以这个价格估算，农民即使不算工钱，每亩要赔本800元左右。

农民不可能赔这么多本钱卖，所以洋葱就滞销了。

真实的滞销是怎么形成的

发生一场大规模农产品滞销的原因是很复杂的，远没有把老大爷的头像p到农产品背景里那么简单粗暴直接。

以山东2017年洋葱滞销为例，就可以看出，其中有很多环节，出问题的风险是很大的。

首先，2016年红葱收购价是0.3元/斤左右，价格较高，因此吸引很多农户在2017年种植洋葱，期望能卖个好价钱。2017年聊城莘县、菏泽单县、巨野、滨州惠民等地洋葱面积都较去年有所增加，涨幅在10%以上。

也就是说，出现了洋葱跟风扎堆种植的现象，按理说这是市场调节的有效结果，但是农产品生产周期长，调整出来就往往意味着滞后，带来的后果就只能由农户自己承担。

那年又出现了一个不利因素，那就是原本主要出口到韩国、东南亚等地的洋葱，出口减少了。而在国内，洋葱算不上什么主菜，产量一多，也就难以卖得上价格了。

洋葱面临的可是整个蔬菜大类的竞争。人的饭量就那么多，肚子里装了其他青菜，就吃不下洋葱了。

而那一年的蔬菜竞争又相当激烈，因为2016年冬天是暖冬，2017年开了春。雨水相对充沛、温度回升较快，又适逢蔬菜种植面积和产量增加，当年的蔬菜种类都是丰收。

按理说蔬菜丰收菜农该高兴，但是生产多了价格就卖不上去了。多个种类的蔬菜产品集中上市，消费者有了更多选择，像洋葱这种并不是主流蔬菜品类的，就遭了殃，价格持续下滑，菜商菜贩不敢盲目进货，产量又大，洋葱收购价格不可能提得上去。

蔬菜还有一个特点，就是很难长时间保持新鲜，一旦收获，就得快速销售出去，不然很容易在字面意义上烂在手里。如果一时的销售价格低，洋葱还可以暂时放入冷库存储，可以存放三到五个月，等到远期价格回暖再出手，以便拉平不同时段销售价格。

然而由于蔬菜丰收，2017年的冷库容量竞争也相当激烈，大蒜、蒜苔等蔬菜上市早，早早挤占了冷库空间。这就使得冷库空间紧俏，租金价格高，入库之后等一段时间再卖也会亏钱。很多洋葱没办法入库，只能急着低价甩卖。

从2017年洋葱滞销的案例来看，农户因为市场调节而扎堆种植洋葱，农产品周期又造成信息滞后，气候影响导致丰产，国际市场变动导致国外大客户的收购减少，商贩收购和消费者行为导致价格低竞争激烈，仓储冷库竞争又抬升了成本，里面涉及到的环节很多。

真实世界的农产品生产销售就是这么复杂，有冗长的产业链条。

在生产方面，除了市场信息，天气、农业技术、生产规模等原因都会造成产量的波动。而在销售环节上，经历农民—原产地收购商贩—产地批发市场—销售地商贩—销地批发市场—终端（超市/菜市场）—消费者的链路，中间经历了5个环节，各个环节都有物流、仓储的成本，效率不高，信息也容易被扭曲失真或者传递到两个终端就滞后了。

有了中间商赚差价，买家多花钱，农户少赚钱

很多人思维里经常把农产品滞销归咎于小农经济局限性，但实际上这还是对农业的错误理解。在2017年山东洋葱滞销的案例里，可不乏蔬菜种植大户滞销的例子。

新闻报道中就有一位农业公司的董事长流转了两千亩土地，其中一千多亩都用来种洋葱，结果2017年丰收，一亩地大概能收5吨洋葱，收了有5000多吨，一吨洋葱的租金在350元到400元之间，一个冷库能放600吨洋葱，一个冷库就花了他20多万。洋葱滞销，对于他来说砸在了手里，放冷库还得再烧钱，急得他全国各地找批发市场，要把洋葱早点卖出去。

绝大多数种植大户就是依靠批发商或者农贸市场这类传统的销售渠道，并且这也是他们唯一的销售渠道。因此，一旦遇到滞销，传统销售渠道堵塞，大户们们很可能也没什么办法。

如果大户不知道更多关于农产品销售渠道的信息，也就只能干看着农产品烂掉了。

传统的农产品销售渠道经过农民—原产地收购商贩—产地批发市场—销售地商贩—销地批发市场—终端（超市/菜市场）—消费者，链条很长，中间环节多，而中间的信息容易被中间商控制，反过头来压低收购价格、抬高销售价格，让农户和消费者都感到吃亏。

有些市民一看到水果涨价，就以为涨价的钱让农户赚走了，这种认识也是很片面的。

在传统的中间商收购模式下，农产品交易的中间环节多，加上中间商可以利用信息和区位的垄断优势，压低农产品收购价格、抬高销售价格，从而获取高额利润，有了中间商赚差价，买家多花钱，农户少赚钱。

农户也不得不依赖中间商，毕竟他们没有其他渠道，也没法接触到下一级经销商或消费者，信息和渠道把控在别人手里，这感觉可不好受。

破局的办法就是，找别的渠道，最好新的渠道自己能够掌握。

农产品“上网”，农户用电子商务销售农产品，就是一条较好的出路。借助电商，农户在农户市场信息和销售渠道上的短板可以得到有效弥补，也就能部分摆脱传统经销商的信息和渠道控制。

通过电商平台，买家信息也可以汇聚到农户端，提升农户搜集和利用信息的能力。掌握更多消费者信息，有助于农户收集消费者需求，更加灵活准确地调节自己的生产行为。

农产品电商的新玩法

中国互联网规模的发展还远未结束，2018年中国网民增长到了8.29亿。最近十年网民数量和互联网普及率还在逐渐增长。

数据来源：第43次中国互联网络发展状况统计报告

数字红利正在逐步渗透到农村，电子商务就是其中的一个例子。电商平台规模越来越二大，在大数据基础上能够开发的玩法也就越来越多。

比如在电商平台上，全国的消费者都可以看到分布在全国的农产品信息，避免仅仅依赖当地农产品经销商，只能看到少数经销商提供的农产品品种的弊端。电子商务能够更有效地给消费者“种草”，让人对某种农产品品类，比如当季新品种樱桃从陌生到爱上，发掘出新增的购买群体。消费者吃到更多、更新的农产品品种的愿望得以实现，有了更多的选择，而农户的农产品也有了更多曝光机会，在电商平台上，每种农产品都最起码有几分种的机会一举成名。

而如果农产品品质真的足够好，消费者也更容易通过电商平台认准售卖的特定农户，形成回头客，电商平台有助于形成消费者与农户之间的认同、信任和黏性。

电商平台可以开展农产品网上预售活动，拉长了农产品的销售周期，农户也对即将发生的生产和销售规模有所了解，在生产过程中就能更好地制定计划，就在源头上能够一定程度地避免因为盲目扩种而导致的供应过剩，农产品滞销的局面。与此同时，消费端也得到了更多实惠。

就比如说鲜花预售，就以拼多多在七夕的的“夕夕节”活动为例，鲜花是夕夕节的重头戏。8月3日起，拼多多在首页推出鲜花预售万人团，以击穿底价的优惠价格，面向全国各地用户预售鲜花——在七夕当日送花到手，77元就能买到99朵玫瑰。“我给老婆拼了一束鲜花，半年没见了，希望她能开心。”在湖北老家耕种的刘旭东希望能给在广东织衣厂上班的对象刘颖一个惊喜。

农户害怕的就是消费者需求不稳定，电商平台可以通过预售，将消费者用确定的需求提供到农户端，在此基础上农户也愿意进行让利，消费者就能享受到更低价格的农产品。

这本质上还是一个发现需求、汇聚需求、传递需求、确定需求的过程。

进一步的玩法，是挖掘新的农产品品类，挖掘消费者的新需求。

像拼多多这样的新型电商平台，规模已经做得很大，能够动员为数不少的工作人员下到最基层，发现农产品新品种，并进行新品种的开发，将其搬到网上，帮助当地农户增收的同时引导新的消费趋势。

引导新的农产品品种进入电商平台，需要专业人才，懂电商、懂农业、懂品牌又扎根农村。这样的工作人员，拼多多发动了6万多人，以主导产地农产品集聚、分级、加工、包装工作。

比如云南保山一带，海拔高、早晚温差大，阳光充足，特别适合经济作物的生长，当地的咖啡质量不错，但是当地交通困难，信息不畅，其品质很难让山外面的人获知。

今年初，拼多多团队组织大量人力物力，开始帮扶当地贫困村，组织商家为当地咖啡豆解决加工渠道和销售渠道，并与科研院所合作，通过改良品种，增加咖啡附加值。

这是让深山里的农户也享受到数字红利，使他们能够获取的消费需求持续、稳定、长期、可控，并尽量让成本最大化摊薄。为了增加贫困户的积极性，商家以高出市场0.5元/斤的价格开始收购。

收购后的咖啡豆会统一送到正规的工厂加工，进行脱皮、等级筛选、深加工等工序，最后加工成精品咖啡豆。这种提高附加值的做法，能够更好地消化掉高出市场价0.5元/斤的成本负担。

随着点上平台的发展，消费者的真实需求会进一步挖掘，也会让更多的真实农户找到销售渠道，获取稳定的需求预期。以往消费者看到“滞销大爷”心底泛起的同情可能是被利用了，但消费者的消费活动只要心中有数，做出更好的选择，还是能够使农户得利。到时候，你吃的每一口水果，都是为扶贫做出的一点贡献。

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来源：非凡油条