甘肃民勤有一位新农人，

以民勤地标农产品蜜瓜为主打产品，

借助电商模式、切入供应链，

一年竟销售7000多吨！

她就是二姐沙漠农场创始人段丽华，外界号称“二姐”，经过20年的历练，她已经成为本地知名新农人IP，甘肃兰州业界流传着“买蜜瓜，找二姐”。

我们们一起来探寻一下二姐段丽华的成长史和创业路径。或许，她的心路历程也能给更多的新农人带来启迪与思考。

01

经营思路：“产销一体化”

甘肃民勤蜜瓜，是甘肃省民勤县特产，作为清代贡果，连康熙都被它所治愈。该品种种植历史长达数百年。2010年，民勤蜜瓜成为中国国家地理标志产品。

然而，由于当地没有具体种植标准，而且存在跟风种植的现状，即使民勤蜜瓜获得中国国家地理标志，在市场上也很难卖出高价，还经常出现滞销的现象，蜜瓜种植户利益受损。

二姐沙漠农场创始人“二姐”段丽华，1976年出生，在家里排行“老二”，祖辈父辈靠着种植蜜瓜谋生，20岁的“二姐”自然而然着靠着“种植蜜瓜”谋生。

都说种庄稼是靠上天赏饭，种瓜亦是。天气因素导致控制不了瓜的稳定产量，与上门收瓜的商贩也没法稳定合作。

98年蜜瓜滞销，辛勤一年种下的大片蜜瓜熟透后只能烂到田里。她告诉自己。不管现实有多么艰难，你都要相信自己，这只是黎明前暂时的黑暗而已。哭红眼的她四处求助，跟着那时眼里见了大世面的大哥开着大货车拉着自家的瓜进了城。城里人没尝过这么好吃的蜜瓜，不到半天一扫而空，二姐眼里的阴霾这才散去。她也试着去分担其它瓜农滞销的蜜瓜，决定开始收瓜贩瓜之路。

于是，二姐采取产销一体化的经营思路！她不仅仅单纯种植获得收益，还跳出“中间商”，自己拉着种植的蜜瓜到附近的乡镇、县里销售。在销售情况良好的情况下，二姐再通过收购村民的蜜瓜，解决自己产量不足的情况，也帮助村民卖瓜致富。

这个“产销一体化”思维就是二姐早期的商业思维，为二姐以后的创业找到了方法与路径。

但蜜瓜滞销依旧是瓜农日常里最大的恐惧，种植过程与市场脱节，常常在开园的那一刻才能确定今年到底什么东西好卖，越种越穷，不种又没有别的活路，让被生活压弯了脊梁的瓜农们，也开始想尽各种办法提高产量，高产低口感的产品大行其道，甚至还有膨大剂之类的药物开始使用。二姐逐渐开始找不到符合要求的货源。

为了解决这个问题，在最初，二姐大规模承包农场自己生产种植；后期二姐通过模式复制，吸纳瓜农加入，按照统一标准种植，如此就解决产量和品控问题。截止2020年，二姐农场拥有合作社有500亩⾃营农场，其中112多户合作种植农户，合作种植⾯积超过3000亩。

02

品质升级：蜜瓜种植有效策略

早在2014年，二姐也受困于蜜瓜的标准化，导致面临蜜瓜销售卖不上好价钱。同时，近些年，二姐沙漠农场也遭遇来自本地区不同维度的竞争。为了种出好品质有竞争力的蜜瓜，她总结出了以下几点：

1.在种植蜜瓜前 

选种是非常关键的一步

就以民勤蜜瓜里知名度最高的金红宝为例，指的是黄皮红肉蜜瓜的一个大品类的统称，市场上常见的品种大约有二十多种，比如霸星、红玉、红瑞、满地红、金香玉等。单果的重量从3-5斤不等，市场的收购价格也大概会有20-50%的差距。

二姐在很早就发现，在相同的环境下，只有品种统一，才能保证供给消费者的同一批蜜瓜、甚至不同批次蜜瓜，口感表现一致。而且好的品种，如霸星和红瑞，虽产量略低，个头较小，甚至纹路也不如一些光面的金红宝好看，但是完美的口感，完全可以弥补这一外形不足。

橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。二姐最清楚不过的是生长环境的每一个小因素都能影响瓜的口感和品质。所以这些年来她用最笨拙却最实用的方法，约每三四年能成功种植测试一批，不断尝试着最适合沙漠种植口感最棒的新品种，多年来共种植了50多种精品蜜瓜。然后她把种植的经验、结果一起分享给当地的瓜农朋友。

2.生态种植

才能让蜜瓜回归更加本真的味道

1）坚持农家肥

土壤成分测试，因地制宜，根据土地的历史种植情况，有机成分和微量元素的含量，确定不同的施肥方案。

比如二姐沙漠农场平均一亩地大概需要施用农家肥2000公斤以上。除了收集难之外，农家肥的成本也是普通农田化肥的5-10倍。而通过自家农场的羊收集肥料，不仅可降低成本，农场的作物瓜秧之类还解决了羊群饲料的问题。这样种养相结合，不仅解决了成本问题还多了份收入来源。

2）科学种植减少病虫害

好在沙漠本身气候干燥，远离各种污染。即使一年一季的种植方式，二姐也坚持两种一休。（种植2-3年经济作物，就让土地休息1年，种植小麦、玉米、红薯等其他作物，来补充土地里的微量元素。）

3） 种植过程规范化

根据不同的品种，把种植的过程流程化规范化，让不同的瓜农种出的果实也可以有相对一致的表现。

03

裂变重生：押宝电商 做强供应链

随着农产品电商模式逐渐在全国盛行。二姐也看到了电商的机会，早在2014年，二姐就开始接触电商，但因没有品牌和知名度，另外蜜瓜销售处于“价格混战”的阶段，二姐的网销蜜瓜并没有得到预期的效果。2017年，再次发力淘宝一件代发业务和淘宝直播业务、代运营，由于包装设计、分拣不完善、经验不足，林林总总亏损达80多万元。

这几年的试水电商，二姐从失败中悟出了做农产品必须要强大品牌化运营、不断升级供应链的真谛。让她弄懂了电商模式的秘诀：品质化；品牌化；规模化。

经过洗礼之后，二姐销售认准2个方向：社群电商和集团采购，并不断发力尝试。2018年，二姐还将忠实的粉丝聚拢在一起，成立了“沙果会”社群，以年费会员的形式，每月给会员快递一箱本地特产，从而增加客户粘性和复购率。

除了发展社群之外，2019年，二姐和团队也开始发力企业采购，比如与房地产类、银行类公司等合作，供应企业的员工福利、客户答谢礼等。由于二姐的蜜瓜品质优良、服务真诚，从而在企业采购上获得大批的订单。

经过近二十多年的凤凰涅槃，二姐沙漠农场已经实现了标准化、规模化种植，还构建了强大供应链体系，再加上“二姐”这个网红IP的品牌形象越来越深入，吸引了外界不断地关注。

截止2020年，二姐农场销售体系遍布全国，在兰州主要批发市场均有⻔店，线上线下销售体系已经构建完成。特别是线上，2020年二姐沙漠农场的线上销售比例预计能达到60%。

04

总结：沉下心，静候成功

新农人是未来农业的不可或缺的力量！随着国家政策不断扶持，新农人将会迎来发展良机。

但是，资金不足，品牌弱、规模小、人才缺乏等问题一直困扰着中国的新农人，另外，在创业的道路上，亏损成为常态，成功的道路注定不会一帆风顺。或许，未来比拼的不再是产品力、品牌力，而是每一个新农人的忍耐力。

【声明】转载自其它平台或媒体文章，本平台将注明来源及作者。若侵犯著作权，请联系本平台并提供相关书面证据，本平台将更正来源及作者或依据著作权人意见在24小时内删除该文章。

来源：农业行业观察